Il reparto contraddistinto dal termine “igiene” all’interno della farmacia comprende i prodotti di largo consumo per l’igiene quotidiana: orale, intima, del corpo e dei capelli. Come gestirlo senza temere la concorrenza proveniente da altri canali.
“Innanzitutto, va detto che questo settore non è trascurabile all’interno della farmacia, perché riveste il 3% del fatturato complessivo, che non è poco. – ci spiega Nicola Posa, consulente e formatore, amministratore delegato di Shackleton Group – In genere si tratta di un comparto che occupa molto spazio. L’esposizione, dunque, deve essere studiata attentamente e resa il più possibile compatta e mirata, perché lo spazio non si può regalare”.
Per impostare un reparto di questo tipo, che ha massima concorrenza da altri canali, occorre gestire al meglio gli spazi e le proposte all’interno della farmacia, senza disperdere risorse preziose. Inoltre, per contrastare la concorrenza è fondamentale riuscire a fidelizzare l’utenza. Per gestire al meglio questo reparto diventa imprescindibile conoscere bene la concorrenza sul territorio intorno alla farmacia.
“Tantissimi punti vendita – spiega Posa – offrono prodotti in questa categoria. Per lavorare bene è necessario vedere cosa fanno gli altri e impostare le proprie scelte di conseguenza. La situazione si rivela particolarmente critica quando apre a breve distanza un negozio specializzato del tipo “casa-toilette”. Quando ciò accade, si verifica un forte impatto sul mondo delle farmacie limitrofe, così come ci sono ripercussioni in presenza di punti di grande distribuzione, supermercati e ipermercati, che offrono una scelta di prodotti a prezzi molto bassi”.
Molte difficoltà derivano proprio dalla concorrenza di prezzo, che difficilmente può essere battuta. Tuttavia, è bene considerare che la politica del basso presso non è detto che paghi che anzi sarebbe una scelta di differenziazione e specializzazione dei prodotti. Molti farmacisti si scoraggiano e rinunciano a priori al reparto perché considerano il mondo dell’igiene troppo soggetto a una concorrenza che non si sentono in grado di contrastare. Al contrario, bisogna gestire la situazione puntando sulla specializzazione e sul consiglio, scegliendo una gamma di prodotti da proporre alla propria clientela con formulazioni e contenuti diversi, così da evitare il confronto diretto.
La strategia più importante, secondo Nicola Posa, è quella di sviluppare una filosofia di consiglio molto ben delineata per ogni segmento del reparto, perché solo in questo modo si può trovare la leva giusta per resistere alla concorrenza.
